原标题：我在字节做乙方

作为一家典型的消费互联网公司，字节跳动在切入企业级业务时，不可避免地碰到了过往经验无法复制的苦恼。

企业级业务是个苦活。与消费互联网坐在办公室里，靠算法和产品就把钱挣了不同，企业级业务要跑行业、下工厂，是十足的乙方，还不挣钱。

文｜石兆

几年前，一批从事企业软件、云计算、行业数字化的中年人，从传统企业加入字节跳动，与字节90、95后的年轻人一起，在这个消费互联网大厂中，开启了企业级业务，与此同时，他们也开始了自身一场奇妙的旅程。

如今，这些人中有的选择创业，有的回归传统行业，有的仍在字节打拼。在他们看来，虽然年轻的字节在企业级业务上问题很多，比如战略不清晰、在垂直行业中没有积淀，生态还太贫瘠，但字节年轻人的自由和自律，字节的活力与务实，仍将给企业级市场带来影响。

01 从外企加入字节

张言几年前从一家知名外企加入字节跳动。这家外企主要为企业数字化提供软硬件方案，与抖音这类大众消费出品完全不同。张言也在企业级服务这个赛道摸爬滚打了好多年，人已到中年。不过，字节当时开启了企业级航道，一批与张言背景相似的有to B经验的资深人士，先后来到了这家年轻的公司。

“互联网在消费端的红利正慢慢消失，大厂其实早就心知肚明了，而产业数字化这块能拓展互联网之外的传统行业，市场空间很大，也远没有到一统江山的地步，所以互联网大厂那几年都开始把to B业务作为新的增长曲线。”张言说。

比如，腾讯在2018年进行了“930”变革，成立“云和智慧产业事业群”，将内部的to B团队整合到一起，推动产业互联网业务。2017年，京东云对外开放，百度云也开始摸索进入传统行业。而走得更早的阿里，已在公有云市场取得战果。

字节也是在那前后布局了飞书，这是一款企业协同办公软件。几年之后，字节又推出了火山引擎，尝试将擅长的算法推向汽车营销、文旅等传统行业，再加上底座的云平台，这些构成了字节的企业级业务。

然而，不少员工至今仍不太清楚，字节当初为何不像阿里那样，选择从云计算切入企业级赛道，而是选择了一款企业软件。

张言加入字节的驱动力很清晰。“IBM、思科或者SAP虽然在市场上的影响力还很大，但他们的产品已经比较老旧了，跟不上这个时代的发展。”他说，“这个时代的新东西是云计算、是SaaS软件，它们从架构体系到商业模式都变了，这就像你过去用移动硬盘存东西，现在都在用网盘一样。”

“外企船大难掉头，但互联网公司直接越过老旧的技术，进入新的阶段，在新的平台上去探索。而且，以他们的体量，很快能把产品推到一个很大的规模或者Top的位置。”张言说。

张言还观察到，即便在最近，阿里云提出了新的底层架构CIPU，让云通过大规模的调度和协同，效率更高；华为云也提出SaaS（云上应用软件）将迎来黄金十年的趋势。“这些趋势和Know-How只有身处其中的大厂才会清楚。”

在这样的形势下，张言觉得自己应该顺应大潮。况且，身边已有不少同事加入互联网大厂，虽然面临的困难和挑战不小，但薪水不低，也焕发了新的活力。

陈玮也是在那前后加入了字节跳动。他看重的是互联网公司线上的营销能力。在他看来，传统企业的营销手段在云时代已经有些过时，还在用电话外呼客户，但互联网企业早就使用了各种数字化营销手段。“而且，我也想去看看这个全球最大的独角兽是怎么运作的。”

在传统企业已经任职副总级别的刘景，则更认可互联网的活力和速度。“我看到前东家的那套运作方式，几年以后就不太能跟上企业需求变化的脚步了。”他告诉数智前线，互联网公司的迭代速度，才是企业级业务的未来。

无论是从产品技术走向，还是市场销售模式，或是企业迭代速度，驱动一批传统to B老人进入了字节，与一群95后一起，开始了他们在大厂做企业级业务的旅途。

02 迎面而来的冲击

进入字节后，陈玮最深的感受是节奏快。“字节是做App的，而大家对待App的态度，就是下载了觉得不好用，立马就会卸载掉，这些都迫使它的更新频率特别快。但to B企业完全不是这个频率，to B产品就是上班的时候用，难用点大家有时也得忍。”

刘景也感慨互联网公司的产品迭代速度。产品每周都在迭代，而他原先所在的大企业更新以年为单位。而且字节对个人业绩是两个月进行一次review（复盘），他原先的公司则是半年复盘一次。

除了迭代速度，张言也发现，字节对产品的体验特别在意。“后台有非常强大的数据分析逻辑。比如，用户从哪个地方点进来的，在哪个节点上停止不前了，或者没有去到你想让他去的地方，后台都会用数据分析，然后做整改。”

陈玮举例，抖音视频中有些广告用户不会点击，后台会分析是按钮的颜色不好，还是字体不清晰。在一个短视频中，什么时间广告条出现，不会让用户反感，用什么颜色既能与背景视频更搭，又能吸引点击，这些都是算法反复研究出来的。

“互联网产品的逻辑就是要让获客或者变现的链条变得最快，优化一切的一切，打败那些在你下载或者下单的中间路径中，一切的拦路虎。这就是它的优势。”几位字节人士总结道。

“相比较而言，没有企业级产品会这么在意体验。你看那些生产系统、客户管理系统、财务系统都非常难用，界面也很丑。”张言说。

但业界一致的看法是，to B的产品也到了必须要做出改变的时候。“员工越来越年轻，今年第一批00后都走入职场了，未来越来越多的年轻人是在抖音时代长大的，你再让他们去适应现在这些to B软件，是不太可能的。”一位人士说，“连政府机构的App都在改进。”

产品体验之外，张言还特别关注到字节有一个PMO角色，这在 传统IT公司是没有的。“互联网公司确实有钱，他们有一种思维，在做产品前，PMO会去做内外部调研，并在很短的时间内，基于数据，分析这个产品的市场情况、走向和优劣势。字节该如何切入，是投资备选公司，还是模仿它把它吃掉，战略都做得一清二楚。”

而他之前所在的大企业，基本依赖于第三方市场调研机构，或者公司自己制造一个概念，强塞给第三方机构包装出来一起推动。而公司在制定策略的时候，可以花很长时间，来来回回做几十版PPT，到后来PPT太多，版号都记不清楚了，“非常没有效率”。

03 “可笑”的冲突

虽然企业级市场的“老人”都看到了字节突出的优势，但也感受到这家年轻互联网公司明显的不足，而这集中在对行业的沉淀和理解上。

“传统IT公司的解决方案，绝不是一个App那么简单。它涉及企业的核心业务流程，涉及软硬件结合，也涉及复杂的生态链，但互联网公司没有这些东西。”

一位已经离开字节的人士观察，由于没有这些沉淀，字节很难吸引到特别专注在行业的人，比如化工、机械，金融的行业人士，很难加入字节。“即便这样的人去了，也不可能找到共同语言，很快会离开。”

“字节也想改变，也在招聘行业人士，但内部大部分都是90后、95年后，他们对企业级和行业理解不深。在那样的氛围下，行业人士如果干一段时间不出成绩，又沟通不到位，马上会被互联网消费端的惯性、强增长逻辑所控制，又回到他们的老路上去了。”另一位行业人士称。

一个典型的例子是，字节对IT软件的衡量指标居然是DAU(日活用户）。

“怎么能用这样的指标？”一位行业人士表示不解，那些企业级软件，它们的衡量维度是用了这款软件，你的耗时缩短了多少天，节省了多少成本，减少了多少能耗，“绝对不会说每天有多少人用了它。如果是这个逻辑，每家软件企业都去打广告、上热搜不就好了？为什么那些企业级软件在大众面前会显得那么低调？”

张言此前也听说，他们在字节做的一款产品，被拿到罗永浩直播间去营销。“有哪个企业的IT负责人会看着罗永浩的直播，决定企业的IT采购吗？”他边说边笑出了声，to B业务不是洒大面，它讲求精准营销，从而产生销售线索。

“我会发现他们很纠结，夹在消费端和企业端之间，既想要C又想要B，但既不是C也不是B。”陈玮说。所以，你看到他们还是广撒网，没有精准地针对行业，也没有精准地建立圈子。

这样的冲突也发生在其他大厂的to B业务中。一位人士回忆，他们刚做to B业务的时候，曾像公司to C部门那样，把相关业务和产品做到了“热搜”。但内部to B业务的同事对此并不感冒，“这跟我们有什么关系？”此后，他们才慢慢悟到，要创造机会，让to B业务的同事能在一些目标精准的活动中，与行业企业重量级人物建立直接联系。

而在传统IT公司中那些被看重的“大Sales”(大销售），在年轻的互联网公司中也失去了位置。在互联网企业，线上销售是主流，大销售似乎变得不那么重要。但在那些传统IT企业，每个产品线都要和大销售保持良好的关系，甚至要“抱大腿”，因为主要客户资源都在他们手里，他卖解决方案的时候能帮你把产品卖出去。

产品工程师也感到委屈。这也是大厂做企业业务的工程师普遍的心酸。“你看别的部门，他们坐在办公室里，靠算法和产品就把钱给挣了。你看我们，还要跑行业、下工厂，还不挣钱。”

一位大厂to B业务的一个负责人曾举了一个鲜活的例子，他有次在电梯遇到公司to C业务的同事，这个同事当天穿得非常正式，一问才知道是在等客户来公司拜访。而他则要跑出去拜访客户，是典型的“乙方”，在同一家公司，差别很大。

而to B业务要达到盈利，所需的周期也很长，毕竟与行业结合很难，实现规模化、可复制化就更难了。

04 离开之后

去年底，张言选择离开字节，去了一家外企。陈玮则选择留守，刘景虽然职位较高，但因没有达到公司的预期目标而被动离开，他最终选择了一家新兴创业公司。

“互联网公司忍受不了慢速增长，它有的是钱，不缺找人的条件，所以它可以一直找，觉得不行就换，一直找到他认为满意的人为止。”一位离开字节的人说。

“字节to B的战略一直在变，还没有找到一个清晰的方向狠砸，所以你看到部分负责人也在不停地换。”上述人士称，“什么时候战略清晰了，人也就不这么来回换了。”

“这是一段挺难忘的经历，肯定比我待在原来的地方好。”张言回首在字节的日子并不后悔，“你确实能感觉到未来中国的企业是什么样的，因为就算是卷，你也看到那么多聪明的年轻人，富有激情的为了业绩或者卷在那里认真干，非常有拼劲。”

“在这些95后身上，我看到了自由和自律。”刘景称，这些是他在原来的企业所感受不到的。“你在传统企业可能已经被消耗了，也可能在混日子，但你在字节那种高度的压力和活力中，在碎片化的竞争中，更要保持自律，才能一直保持在正轨上。”

字节的企业文化强调的是扁平管理和平等沟通，陈玮提到了公司内部的“字节圈”，大家在里面可以自由交换意见。只要不是特别出格的话，都是被允许的。在阿里和华为也有类似的平台。“但很多传统公司是做不出来的，管理层都是老人，再怎么变革也还是有边界的，而张一鸣这一代80后管理层，成长的年代和背景，也给了大家这样的自由度。”

字节的OKR也被很多企业学习。张言亲身经历后认为，OKR的管理更加人性，因为它要求大家对齐目标，而不像KPI就是一个强硬的数字。“OKR是多维度对齐，你从上到下看到大家的矩阵和目标，再制定自己的目标，这样大家可以共同去达成公司的目标。”而KPI基本上是数字，比如今年的销售指标等。

而且通过KPI看到的范围也有限。如果某个环节出了问题，OKR可以看出可能是大面积出了问题。“OKR做不到不算失败，但KPI做不到就要走人。”

但刘景认为，很多公司在OKR上“学偏了”。OKR还不适合大范围推广，还是要在素质比较高的企业中使用。

张言离开字节回到外企后发现，这里的人们还在用邮件沟通，没有飞书、钉钉这些效率工具。他回忆起字节的行政员工，无论你来的多早，他们已经在办公室了，准备好了一切你需要的。“那种竞争和节奏，以及高密度的工作，做了几年是很好的历练。”

“但更为本质的是你知道你到底想要什么。”一位从字节重新回归传统行业的人士说，“你知道了未来的走向，你也有勇气去做一些事去改变。”

而字节能不能做成to B业务？不少人认为，它还需要时间，毕竟市场上那些老牌企业都积累了至少几十年。“但我已经不想再卷下去了。”张岩说。

字节大多数员工都很年轻，他们有的是时间，或者因为工作多，或者因为压力大，可以每天晚上不眠不休，随时拉群组织会议。“而在我原来的公司，即便工作再忙，大家还是保有分寸的。”一位已经离开的人士称，“这种偏离了正常生活的工作，并不是我这种中年人能消耗的起的。字节更适合年轻人。”

而从去年底开始，腾讯的CSIG部门以及阿里云，都在进行深度调整。百度云和京东云也在探索的路上，逐渐成熟。在不断的摸索、投入和内卷中，大厂的to B未来会走出不同的路。